Define tu cliente ideal

Empezamos por la parte fuerte. Si eres de los que esto ya lo has hecho muchas veces, seguro que estarás pensando que este apartado te lo vas a saltar. No te lo recomiendo.

Volver a hacer este ejercicio es muy esclarecedor, además de necesario. ¿Sabías que nuestro cliente ideal cambia y evoluciona al igual que lo hace nuestro negocio? Por eso hay que trabajar este aspecto varias veces a lo largo del camino.

Tanto si ya lo has hecho como si es la primera vez que te enfrentas a esta tarea, te daré algunos consejos para hacerlo.

Para empezar hay que definir al cliente ideal, a ese que nos gustaría que nos comprara. Es decir, no vale que definas al que te está comprando en estos momentos. Que con esto no quiere decir que no estemos contentos con ese cliente, pero nuestra comunicación tiene que ir dirigida a aquel con el que queremos trabajar. 

¿Quién es?

Llega el momento de definirlo. Con todo lujo de detalles, ten en cuenta que cuando te comunicas lo haces dirigiéndote a este cliente. 

Ponle nombre, edad, género, estado civil, si tiene hijos o no, sus intereses, aficiones, lo que le inquieta, lo que le mueve, lo que gana y el dinero que tiene… 

El saber sus intereses y necesidades está directamente relacionado con averiguar sus puntos de dolor y deseo. De esta manera podrás orientar los beneficios de tus servicios de manera más efectiva. 

Debes tener unas grandes dosis de empatía para poder ponerte en su lugar, y por eso es importante que lo sepas todo.

Habla a tu cliente ideal

El tener tan definido a tu cliente ideal tiene una misión importante. Hablarle directamente, como si mantuvieras una conversación, tienes que vender sin que se sienta acosado.

En esto te pueden ayudar dos cosas:

• Investigar: como ya sabes lo que le gusta y por dónde se mueve, tienes que saber cómo habla, qué dice, las expresiones que usa. No es lo mismo dirigirte a una persona que se mueve en un nivel de vida muy alto,que una que va al día. Porque sus necesidades no serán las mismas. 
• Preguntar: hazlo a alguno de tus clientes. Que te cuenten por qué te escogieron a ti y no a otra persona, qué les atraía y cómo les ayudaste. Debes hacer una escucha activa, para aprender de todo.

De esta manera podrás apuntar directamente a sus necesidades, ya sea un punto de dolor o uno de placer. 

Trabaja tu propuesta de valor

Llegamos a uno de los puntos más complicados. Y esto es así porque tu propuesta de valor es algo muy íntimo. Sí, lo has leído bien. Es algo que nace de dentro de ti porque es la promesa de marca que les ofreces a tus clientes. 

Para conseguir llegar a definirla tienes que averiguar cual es tu propósito al emprender y montar tu negocio. Eso que te hace levantarte por las mañanas con una sonrisa porque sabes que va a ayudar, transformar o impactar en la vida de alguien. 

Tu propuesta de valor es el beneficio final que conseguirán con lo que tu ofreces. Y cuando te pongas a ello verás que no es tan sencillo de sacar. No es un eslogan, es lo que les prometes que conseguirán si trabajan contigo.

Te doy una idea de cómo puedes trabajar esta parte para sacar tu promesa o propuesta de valor: Ayudo a (aquí va tu cliente ideal que has trabajado antes) a (añade la transformación que conseguirá). 

Por ejemplo, mi caso: ayudo a profesionales del desarrollo personal a comunicar de manera efectiva la esencia de su marca/negocio para ayudar a más personas a lograr la transformación deseada.

La propuesta de valor tiene que ir en un lugar destacado de tu web, al inicio de ella. Pero tendrás que señalarla en más para reforzar esa idea de que tú eres el profesional perfecto.

Crea tu embudo de ventas

Llega el momento de vender o atraer a tus clientes o suscriptores. Y para ello hay que crear una estrategia de venta: un embudo de ventas.

No sé tú, pero la primera vez que escuché hablar de ellos, o los funnels, se me cerró el cerebro y no era capaz de entender nada de lo que me decían. Hasta que comprendí que no es más que un sistema de ventas, poner orden en la manera de atraer personas hacia ti. 

Para crearlo tienes que tener muy bien definida tu cartera de servicios. Tendrás que tener claros los de precio alto, medio y bajo, para poder ofrecer de menos a más. Y también debes tener diseñados tu proceso de trabajo. 

En cada etapa del embudo deberás definir qué es lo que vas a ofrecer. En la primera, que es cuando más gente entra, es aconsejable que sea la gratuita, en la que des algo de valor para conseguir suscriptores, seguidores o contactos. Una vez los tengas podrás ir ofreciendo tus servicios de menor precio a mayor. A más confianza de tu cliente mayor será el gasto que realice.

Contenido de valor

Esta es la parte más importante de todo el embudo. Porque esto es lo que hace que te conozcan, que vean que sabes de lo que hablas, que confíen en ti. 

Ofrece toda tu sabiduría para que los demás aprendan, se interesen, les genere curiosidad y ganas de más. 

No te importe en dar mucha información porque eso no irá en tu contra. Muchas personas creen que si ofrecen mucho contenido luego no les contratarán. Pero hay que demostrar lo que sabes y cómo lo haces. Y si en un momento esto se les queda corto, te contactarán para contratarte y que les ayudes.

Recursos gratuitos

El lead magnet es la estrella de los recursos gratuitos. Es lo que les ofreces a tus seguidores o lectores para ayudarles en algo muy concreto, a cambio les pides su email para seguir conversando con ellos. 

Puedes ofrecer desde un ebook sobre técnicas de relajación, una guía de ejercicios para fortalecer la espalda, vídeos de cómo reforzar la autoestima, un audio con meditación guiada, o incluso una consultoría gratuita. Las opciones son muy amplias.

No cometas el error de dar poco o dejarlo a medias para que te contraten. Ofrece un recurso gratuito de calidad porque en el momento que necesiten algo parecido acudirán a ti, ya te han visto en plena acción.

Email marketing

Una vez tienes su email, no lo desaproveches, por favor. Ya has conseguido acercarte a tu cliente, habla con él, ofrécele un trato personalizado.

Comienza con darle la bienvenida y las gracias por confiar en ti. Ya sabes, saludar es de buena educación. Preséntate, cuéntale qué es lo que haces y ofreces, por qué lo haces y qué se encontrará en tus emails. Que sienta que estás ahí para ayudarle.

La frecuencia de envío de emails es algo muy personal. Yo recomiendo tener la que honestamente puedas asumir. El email marketing es una gran herramienta de comunicación, pero tienes que dedicarle tiempo y planificación. 

No te olvides de trazar la estrategia con tus emails. Tiene que ir alineada con tu estrategia de negocio. Es obvio, pero a veces se olvida.

Y aunque automatices todo lo que puedas, para no morir en el intento, personaliza siempre que te sea posible. Da tu toque a toda tu comunicación y recuerda que siempre le tienes que hablar a tu cliente ideal.

Los testimonios

Me he dejado para el final una de las partes más importantes de tu comunicación en la web, en las redes, en tu estrategia de email o como lo hagas. 

La prueba social que aportan los testimonios es lo que a veces decanta a un cliente. Una de las mejores maneras de hablar de tus servicios es hacerlo por boca de tus clientes. Ellos son los que los han probado y los que darán una opinión más objetiva.

No sé si lo hacías antes, pero si no estás a tiempo de empezar a hacerlo ¿Cómo? Pues puedes simplemente pedirles testimonio para tu web, enviarles un cuestionario que hayas elaborado previamente o llamarles. 

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